İlk 90 gün nasıl geçiyor?

İlk 90 günün amacı para kazanmak değil

Bugün yeniden gayrimenkule sıfırdan başlasam ilk 90 günün amacını "para kazanmak" olarak belirlemezdim. Yanlış anlaşılmasın, tabii ki para kazanmak istiyoruz. Ama ilk hedefim şu olurdu: gayrimenkul işinin bana müşteri üreten sistemini kurmak.

Bu, geliri erteliyor gibi görünüyor ama tersi oluyor: sistem kurulmadan gelen gelir tek seferlik kalıyor, sistem kurulduktan sonra geleni ise tekrar edebiliyorsun.

1. ay — Kendini tanıt

İlk 30 gün çevremde benim gayrimenkul danışmanlığı yaptığımı bilmeyen insan bırakmamaya çalışırdım. Ama bunu sürekli "ev alacak satan var mı?" diye insanları bunaltarak yapmazdım.

İnsanlara yaptığım işi anlatırdım. Hangi bölgelerde çalıştığımı söylerdim. Gayrimenkul konusunda ihtiyaçları olduğunda bana ulaşabileceklerini hissettirirdim.

Çünkü bu işte çevren seni ne iş yaptığınla eşleştirmiyorsa büyük bir fırsatı kaçırıyorsun. Ben bugün KW CobanS markasını oluştururken de aynı mantıkla hareket ediyorum: insan bir yerde ismimi gördüğünde mümkün olduğunca şu bağlantıyı kurmalı — Gökhan Çoban = Gayrimenkul. Marka dediğimiz şey biraz da bu zaten.

2. ay — Sahayı tanı

İkinci 30 günde ağırlığı portföye verirdim: telefon görüşmeleri, mülk sahibi görüşmeleri, bölge çalışmaları, fiyat analizleri, yer göstermeler, olumsuz dönüşler, tekrar aramalar.

Çünkü gayrimenkulde tecrübe ofiste oturarak oluşmuyor:

• Bir mülk sahibinin neden yüksek fiyat istediğini sahada öğreniyorsun.
• Alıcının ilanda beğendiği evi yerinde neden beğenmediğini sahada öğreniyorsun.
• Fotoğrafta güzel görünen bir dairenin, binaya girince neden satılmadığını sahada öğreniyorsun.

"Ev arayan müşteri" diye tek bir müşteri tipi yok. Birisi kapalı mutfak istiyor, birisi site güvenliği arıyor, birisi köpeğini kabul edecek ev arıyor, birisi ulaşımı önemsiyor, bir yatırımcı kira getirisini soruyor, başka biri sadece binanın yaşına bakıyor. Bunu ancak müşteriyi gerçekten dinlediğinde anlıyorsun.

3. ay — Sistemi kur

60–90 gün arasında artık sistemi kurmaya başlardım. Ben kendi işimde bunun eksikliğini gördüğüm için CRM tarafına ciddi kafa yoruyorum. Çünkü hafızayla gayrimenkul yönetilmez.

• Bugün arayan müşteri altı ay sonra hazır olabilir.
• Bugün satmak istemeyen mülk sahibi iki ay sonra seni arayabilir.
• Bugün bütçesi yetmeyen yatırımcı birkaç ay sonra tekrar piyasaya girebilir.

Bunların hepsini kafanda tutmaya çalışırsan bir noktadan sonra sistem çöker. Müşteri takibi, portföy takibi, görüşme notları ve hatırlatmalar bana göre ilk 90 günde oturmaya başlamalı.

Dijital görünürlük: "Instagram hesabımı açtım, tamamdır" değil

Ben "Instagram hesabımı açtım, tamamdır" kafasında değilim. Web sitesi, Google görünürlüğü, ilan portalları, sosyal medya, reklam ve CRM birbirine bağlanmalı.

Çünkü artık gayrimenkul danışmanının rakibi sadece karşı ofisteki danışman değil. Müşterinin dikkatini alan herkes.

90 günün sonunda neye bakmalı?

İlk 90 günün sonunda satış yapamamış olabilirsin. Bu tek başına başarısız olduğun anlamına gelmez. Ben daha çok şu sorulara bakardım:

• Kaç yeni kişiyle tanıştım?
• Kaç mülk sahibiyle görüştüm?
• Kaç portföy sunumu yaptım?
• Kaç müşteriyi CRM’ime ekledim?
• Kaç yer gösterdim?
• Kaç takip görüşmesi yaptım?
• İnsanlar beni gayrimenkulle eşleştirmeye başladı mı?

Bunlar yükseliyorsa iş doğru yönde gidiyordur. Ama 90 gün boyunca ofise gidip kahve içip, eğitim izleyip, sosyal medyaya motivasyon sözü paylaşmışsan sıkıntı var. Çünkü bu meslekte hareket yoksa sonuç da yok.

Özetle

Ben bugün yeniden başlasam ilk 90 günü bir yatırım dönemi olarak görürdüm. İlk ay kendimi tanıtırdım, ikinci ay sahayı tanırdım, üçüncü ay sistemi kurardım. Sonra da aynı düzeni tekrar tekrar çalıştırırdım.

Çünkü gayrimenkulde başarı çoğu zaman gizemli bir formül değil: doğru işleri, yeterince uzun süre, istikrarlı şekilde yapabilmek. Bence işin sırrı büyük ölçüde burada.